작은 거 팔다가 큰 거 못 파는 샵이 됩니다

화장품 한 통을 더 권하셨습니다. 매출에 보태고 싶으셨고, 진열대도 정리하고 싶으셨고, 솔직히 그 한 통이라도 팔리면 그달 통장이 한 줄 더 올라가니까. 그런데 이번 분기 들어 테라피 패키지는 거의 안 나가십니다. 신규 고객은 받으셨는데 결제가 옅어집니다.

이 글은 그 자리에서 의심이 한 번 들어보신 1인샵 원장님께 드리는 글입니다. 강철팀이 본 결론은 단순합니다. 화장품을 팔수록 테라피가 안 팔리는 데에는 이유가 있습니다. 그리고 그 이유는 고객의 변심이 아니라 원장님이 모르고 깎으신 자본에 있습니다.

가치 곱하기 신뢰 — 판매의 두 변수

무언가를 팔 때 매출의 크기는 한 줄로 결정된다. 가치 곱하기 신뢰.

상품의 가치가 아무리 높아도 고객이 그 가치를 믿지 않으시면 매출은 0입니다. 반대로 신뢰가 두터워도 그 자리에 가치 있는 상품이 없으면 그 신뢰가 매출로 환산되지 않습니다. 두 변수가 곱해질 때 매출이 만들어집니다. 이 한 줄짜리 식이 강철팀이 모든 판매 자리에서 먼저 보는 자리입니다.

신뢰 자본은 팔 때마다 소진됩니다

문제는 그다음입니다. 신뢰는 한 번 쌓고 끝이 아닙니다.

신뢰가 쌓이면 신뢰 자본이 된다. 그런데 무언가를 팔 때마다 그 자본은 일정 부분 소진된다. 다시 채우려면 시간과 노력이 든다.

상상해 보시면 됩니다. 한 고객의 마음에 원장님은 믿을 만한 분이다라는 잔고가 100원 있다고 할 때, 화장품 한 통을 권하실 때 그 잔고에서 어느 정도가 빠집니다. 결제하셨든 안 하셨든 권하셨다는 사실 자체로 일부 빠집니다. 그 자본을 다시 채우는 일은 또 한 번의 좋은 테라피, 좋은 응대, 좋은 결과로 시간을 들여야 합니다. 그래서 판매 자리는 잔고를 쓰는 자리입니다.

이걸 모르고 자꾸 권하시면 어느 순간 그 잔고는 0이 됩니다. 그때부터는 고객이 원장님께 아무것도 사지 않으십니다.

화장품 한 통과 테라피 패키지의 무게는 다릅니다

여기서 결정적인 한 가지가 있습니다. 같은 판매라도 무게가 다릅니다.

화장품 한 통은 5만원, 테라피 패키지는 100만원. 두 결제에 필요한 신뢰 자본의 양이 다르다.

작은 결제는 작은 신뢰로도 일어납니다. 큰 결제는 큰 신뢰가 필요합니다. 그런데 신뢰 자본은 한 잔고에서 같이 빠집니다. 화장품 한 통을 다섯 번 권하시면 그 잔고가 큰 결제를 받쳐줄 만큼 남아 있지 않게 됩니다. 객단가 큰 테라피 패키지를 권하실 자리에서 잔고가 비어 있는 채로 마주 앉으시게 됩니다.

이게 작은 거 팔다가 큰 거 못 파는 구조입니다. 강철팀이 본 1인샵 중 화장품 판매에 매달리시는 샵의 절반 이상에서 이 구조가 작동하고 있었습니다. 그달 매출은 화장품으로 5만원 한 줄 올리시지만, 그 다섯 줄을 올리시는 동안 놓치신 패키지 한 건이 100만원입니다. 산수가 안 맞습니다.

고객이 제품을 궁금해하시면 — 강철팀의 답

그렇다면 고객이 샵에서 쓰신 제품을 궁금해하실 때는 어떻게 하느냐. 강철팀이 권하는 답은 단순합니다.

어디서 살 수 있는지 알려드린다. 그게 신뢰 자본을 지키는 방법이다.

원장님이 그 자리에서 우리 샵에서도 팔아요라고 하시면 단기 5만원이 들어옵니다. 대신 신뢰 자본이 빠집니다. 어디 사이트에서 사실 수 있어요라고 알려드리시면 5만원은 들어오지 않습니다. 대신 신뢰 자본이 오히려 늡니다. 고객이 이 원장님은 자기 매출보다 내 입장을 먼저 보시는구나라고 느끼시기 때문입니다.

그 자본을 어디에 쓰실 건가. 강철팀의 답은 테라피 패키지를 권하실 자리입니다.

강철팀은 신뢰 자본을 관리하는 사람들입니다

강철팀이 컨설팅 자리에서 가장 자주 보는 자리 중 하나가 이 잔고입니다. 어디서 잔고가 빠지고 있는가, 어디에 잔고를 써야 매출이 가장 크게 만들어지는가, 그 잔고를 어떻게 다시 채우는가.

강철팀과 함께한 원장님 중에는 화장품을 거의 안 파시고도 매출이 늘고 재구매가 도는 자리에 들어가신 분이 많다.

그 비결은 단순합니다. 신뢰 자본을 작은 결제가 아니라 큰 결제에 쓰셨기 때문입니다. 그리고 자본을 채울 자리에서는 채우셨고, 쓸 자리에서는 정확히 쓰셨기 때문입니다. 이 균형은 혼자 잡으시기가 어렵습니다. 매출이 빠질 때 가장 먼저 손이 가는 자리가 작은 결제이기 때문입니다. 작은 결제로 매출을 메우려는 손을 멈추는 일 — 그게 강철팀이 옆에서 함께 잡아드리는 자리입니다.

오늘 화장품 한 통을 권하실 자리에서

오늘도 한 고객분께 화장품 한 통을 권하실까 말까 망설이셨다면, 그리고 이번 분기에 테라피 패키지 결제가 옅어지신 것 같다고 느끼셨다면, 지금 부족한 것은 매출이 아니라 신뢰 자본의 잔고를 어디에 쓰실지에 대한 시야입니다.

강철팀의 30일 무료 컨설팅으로 첫 진단을 받아보세요. 원장님 샵의 신뢰 자본이 지금 어디서 빠지고 어디에 쌓이고 있는지 함께 보겠습니다.

혼자 풀려 하지 마세요. 강철팀이 함께 풀어드리겠습니다.