왜 에스테틱 마케팅을 시작하게 되었는가

재구매율 80%인데 돈을 못 버는 원장님을 만났습니다

사업자 모임에서 한 에스테틱 원장님과 대화를 나눈 적이 있습니다. 이런저런 이야기 끝에 재구매율을 물었더니 80% 정도라는 답이 돌아왔습니다. 저는 잠깐 말을 잃었습니다.

저는 원래 에스테틱과 무관한 사업을 해왔습니다. 온라인 쇼핑몰, 이커머스, 유통, 임대, 교육, 웹 에이전시, 텔레마케팅. 그 모든 분야를 통틀어 재구매율 80%는 돈을 안 벌 수가 없는 숫자입니다. 게다가 에스테틱은 마진율이 상대적으로 높은 업종이라는 것도 알고 있었습니다.

그런데 그 원장님은 제 예상보다 훨씬 적게 벌고 있었습니다.

이 글을 끝까지 읽어야 하는 이유

이 글은 매월 매출 400만원 언저리에서 정체된 1인샵 원장님을 위한 글입니다. 손님은 한번 오면 다시 오는데, 어쩐지 통장 잔고는 늘 비슷한 자리에 머무르는 분들. 마케팅 업체에 전화는 수없이 받지만 막상 무엇을 어떻게 해야 할지는 또렷하지 않은 분들.

이 글에서 구체적인 방법을 알려드리지는 않습니다. 대신 에스테틱 마케팅이라는 단어가 진짜로 가리켜야 하는 것이 무엇인지, 그리고 왜 지금 원장님이 한 자리에 묶여 있는지 그 구조를 보여드리려 합니다. 다 읽고 나면 한 가지는 또렷해질 겁니다. 지금 내가 어디에 서 있는가.

기술은 최고인데 매출은 최하인 구조

에스테틱 1인샵 원장님들의 하루를 떠올려 봅니다.

오전에 한 분 받고, 오후에 한 분 받고, 저녁 예약 알림이 울리지 않는 채로 두 시간이 흐릅니다. 인스타그램에 정성껏 올린 시술 후기 사진은 좋아요 14개에서 멈춰 있습니다. 단골 한 분이 두 달째 보이지 않는데, 카톡을 보내자니 영업처럼 보일까 망설여집니다.

원장님의 손끝은 빛나는데, 그 손끝을 찾아오는 길은 흐릿합니다. 마치 깊은 산속의 명의처럼요. 약은 분명 잘 듣는데, 환자가 산을 어떻게 올라야 하는지 아무도 알려주지 않습니다.

이런 상황에서 마케팅 업체에서 전화가 옵니다. 플레이스 세팅을 해드릴게요. 블로그를 올려드릴게요. 리드를 보내드릴게요. 그래서 돈을 써봅니다. 리드는 들어오는 것 같은데, 어쩐지 매출은 그대로입니다. 마케팅을 했는데 왜 돈이 안 벌리지?

이 질문에 답을 못 받은 채 다음 달이 시작됩니다.

원장님이 모르는 것은 '방법'이 아니라 '구조'입니다

여기서 가장 중요한 이야기를 하겠습니다.

대부분의 원장님은 신규 유입을 모릅니다. 이건 비난이 아니라 구조의 문제입니다. 에스테틱은 손기술과 고객 관리로 성장하는 업이고, 원장님의 시간은 대부분 그 두 가지에 들어갑니다. 신규 유입은 별개의 학문이고, 그것도 꽤 깊은 학문입니다.

더 무거운 진실은 따로 있습니다. 시중의 에스테틱 마케팅은 사실 마케팅이 아닙니다.

마케팅의 정의는 결국 돈을 버는 것입니다. 그런데 대부분의 업체는 리드만 주거나, 플레이스만 세팅하거나, 블로그만 올려줍니다. 그건 마케팅의 한 조각일 뿐입니다.

진짜 마케팅은 다음과 같은 흐름입니다.

노출 → 유입 → 샵에서의 서비스 설명 → 티케팅 → 테라피에서의 만족 → 재구매 → 3년, 4년 이어지는 관계

이 일곱 단계가 하나의 시스템으로 연결되어야 비로소 돈이 됩니다. 한 단계만 끊겨도 앞 단계의 돈이 새어 나갑니다. 리드가 100명 들어와도 티케팅 단계가 비어있으면 매출은 변하지 않습니다. 티케팅이 잘 돼도 재구매 설계가 없으면 3개월 뒤 다시 제로가 됩니다.

병원 마케팅이나 전문직 마케팅에서는 이 시스템 단위의 접근이 활발합니다. 하지만 에스테틱 분야에는 이렇게 처음부터 끝까지를 시스템으로 보는 업체가 거의 없습니다. 원장님이 혼자 이 일곱 단계를 다 설계하기란 — 솔직히 말씀드리면 — 굉장히 어렵습니다. 가능하더라도 시간이 매우 오래 걸리고, 그 시간 동안 통장은 계속 같은 숫자를 보여줍니다.

그날의 첫 결과 — 그리고 파주에서 서귀포까지

처음 만난 그 원장님께 저는 이렇게 말했습니다. 신규 리드는 제가 한번 잡아서 넣어드릴게요.

그동안 다양한 사업에서 익숙하게 해오던 일이었으니까요. 큰 약속이 아니라 선의의 도움이었습니다.

그달, 그 샵은 운영 이래 가장 많은 신규를 받았고 거의 최고점 매출을 찍었습니다. 저는 그때 어떤 가능성을 봤습니다. 손기술이 좋은 원장님에게 신규 유입과 시스템이 더해지면, 매출은 단기간에 다른 차원으로 갑니다.

그 이후 저는 이 분야에 본격적으로 들어왔습니다. 가장 적게는 월 매출 20만원 원장님부터, 현재 월 1억을 하는 원장님까지. 가장 북쪽으로는 파주, 가장 남쪽으로는 제주 서귀포까지. 다양한 상권, 다양한 매출 구간, 다양한 성향의 1인샵을 직접 컨트롤해 봤습니다. 이 경험이 지금의 노하우가 되었습니다.

같이 하면 단기간, 혼자 하면 무한정

원장님이 이 시스템을 혼자 만들려 한다면 두 가지 가능성이 있습니다.

첫째, 못 합니다. 대부분이 그렇습니다. 손기술의 영역과 시스템 설계의 영역은 다른 근육입니다.

둘째, 해낸다 하더라도 시간이 매우 오래 걸립니다. 1년, 2년이 걸릴 수도 있습니다. 그 시간은 통장이 그대로인 시간이고, 의심과 자책이 쌓이는 시간입니다.

저희와 함께한다면 그 시간이 단축됩니다. 단기간에 시스템의 골격이 잡히고, 매출의 결이 바뀝니다. 다만 모든 원장님과 일할 수 있는 것은 아닙니다. 성장 의지와 철학의 방향이 맞아야 시너지가 납니다.

만약 이 시간이 길어진다면 잃는 것은 단지 매출만이 아닙니다. 매달 같은 자리에서 같은 고민을 반복하는 동안, 자신감과 일의 즐거움도 함께 깎입니다. 손끝이 빛나는 원장님에게 가장 아까운 손실입니다.

오늘, 이 글을 닫기 전에

오늘 마지막 손님을 배웅하고 나서, 한 번 자신에게 물어보세요.

"오늘 내가 한 일 중에 내일의 매출로 이어지는 일이 몇 가지였는가?"

테라피는 오늘의 매출입니다. 청소와 정리도 오늘의 매출입니다. 하지만 노출, 유입 설계, 티케팅 흐름, 재구매 트리거 — 이 중 단 하나도 손대지 못한 채 하루가 끝났다면, 내일도 오늘과 같은 매출이 반복됩니다.

성장 의지가 있고 노력할 마음이 있는데 무엇부터 해야 할지 모르는 상태라면, 30일 무료 컨설팅을 신청해 주세요. 매출 진단부터 함께 시작합니다. 모든 원장님과 일할 수 있는 것은 아니지만, 방향이 맞는 분과는 단기간에 놀라운 변화를 만들어왔습니다.

두려워 마시고 망설이지 마시고 도전하세요. 저희가 함께하겠습니다.